汽车文化战略水土不服豪华车经销商陷入迷茫

　　先是奥迪，然后是宝马奔驰，现在又来了雷克萨斯，还听说通用方面已经确定了凯迪拉克的首批经销商名单，除此以外，还有萨博、捷豹、沃尔沃……仿佛就在一夜之间，世界豪华车品牌全部集结在上海，争相瞄准着这个被业内认为是今后最大的市场。然而不幸的是，伴随着豪华车军团一起降临的，并不是众人争抢的热闹，而是一场国内前所未有的销售滑坡和豪华车经销商的迷茫。

　　要是说前者还能责怪国内整体汽车环境的不景气，那么后者却和豪华车品牌的自命清高脱不开干系。沪上一位宝马经销商前不久告诉记者，他成功地卖过不少汽车品牌，然而在最近推广宝马的过程中，却遇到了前所未有的迷茫，人人都知道宝马是豪华车，但在销售中怎样将其同奔驰、奥迪、甚至凯迪拉克等其他豪华车品牌区别开来，却非常伤脑筋。按照以往销售中低档车的经验，他可以介绍性价比，提供油耗指数，甚至给些折扣来促销。然而，这些手段却似乎为豪华车品牌的供应商所不齿。

　　据说BMW挑选经销商的标准，不是看竞标者曾经卖过什么车，业绩怎么样，而是重点考察对方是否理解BMW三个字母中包含的“深刻意义”，当然，这套考察理论在伴随着豪华车品牌一起成长的欧美市场里显然十分成功，豪华车品牌文化上的区别就代表了这些购车者在生活方式、社会地位上的差异。但要把这种玄而又玄的理论硬搬到国内，即使经销商通过死记硬背理解了，宣传了，可购车者却未必买帐，要么讲究性价比，要么追求顶级配置似乎依然是国内不少豪华车买家的两种购车指标，至于品牌的“文化含义”，那是要等到买了车以后，再炫耀给别人听的。所以，讲文化的经销商不得不“迷茫”了。

　　说到这里，又想到一个最近从业内传来的故事，真实与否无从考证，只是觉得挺有意思，记录在此倒也能说明些问题：豪华车B品牌和A品牌在中国对掐已久，后来者B向来看不起销量不错的A，觉得人家没有文化，找代理商只要对方和A有过接触一律不考虑，没文化嘛！于是某车商刻苦钻研B的文化，努力淡化A的影响，终于在某一天获得了B的青睐，岂知此时的B已经被“没文化”的国内车市逼得有些山穷水尽，选择该车商最看重的竟还是其当年卖A的经验。看来豪华车想要进入中国，除了推广自己的“文化”，还得低下头了解国情，才能适应这个还不怎么“文化”的市场，争取生存下去！

　　先是奥迪，然后是宝马奔驰，现在又来了雷克萨斯，还听说通用方面已经确定了凯迪拉克的首批经销商名单，除此以外，还有萨博、捷豹、沃尔沃……仿佛就在一夜之