美三汽车巨头鏖战细分市场--关注“汽车金融”

　　在国内，《汽车金融公司管理办法》刚出台不久，第一批汽车金融公司———上汽通用、丰田、大众这三家今年7月才能正式进入中国市场进行营业。“汽车金融公司”，对国人来讲显然还是个新名词。而相比美国，只要购车就会与汽车金融公司打交道，其运作体系也已经十分成熟，细分市场变得越来越多。如今，小批量汽车贷款业务已日渐成为底特律三大汽车财务公司的新宠，通用汽车金融服务公司、克莱斯勒财务公司以及福特汽车信贷公司正争相挤占这块日益丰盈的市场。

　　通常小批量买主的需求量在5到20辆之间，他们往往需要组建一个小型车队来满足日常运营，比如一些从事花卉运输、树木采伐、景观美化的企业，正在扩展期需要重新购置车队的企业等。这些小批量的需求市场尽管没有大财团进行采购时那样的财大气粗但由于分布面广总量也不容小觑。为在这块汽车消费信贷市场占得优势，各大财务公司还是颇费了番脑筋。

　　上门推销信贷服务

　　从来只听说过上门推销小商品、保险等，如今汽车贷款服务也走入了百姓的家门口。当门铃响起，门外守候的可能是做汽车金融公司的专业人士。

　　得克萨斯州Lewisville地区的Huffines汽车销售公司总经理汤姆.海威瑞这样描述专业人员：“他们都是经过专业培训的。如何正确地敲门，如何与业主或公司经理交谈等等都是经过系统职业训练的。”海威瑞同时对这些新举措十分看好，预计2004年的汽车销售量会因此而提高15%。

　　北美通用财务公司的一位专家指出，这种上门推销的对象由于不同于一般的零售贷款顾客，故采用的方式也有所不同。他们往往不愿花费大量时间在购置商品上，而他们又不同于大企业有专门的采购经理还需要自己亲自定夺，所以需要财务公司派出专门人员上门与企业主交流。

　　上门进行服务的专业车贷推销员一般受汽车经销商直接雇佣，而汽车经销商背后的“大树”自然是各大汽车金融公司。北美通用汽车金融服务公司就在一些主要市场(如达拉斯、圣路易、芝加哥、纽约、亚特兰大等)设立了22个销售和营销代表处，与经销商们并肩作战。

　　新车型成新法宝

　　克莱斯勒的“新道奇短跑家”车型为克莱斯勒财务公司能够挤占小批量车队用市场立下了汗马功劳。公司副主席卡路司.安特曼对“短跑家”如此定位，“从这款车型的市场表现来看，更多地受到了商业企业的欢迎。”

　　道奇Joliet公司的拥有者卡尔.杜克斯对“道奇短跑家”为公司带来的更多商机称道有加：“小型车队的汽车销售如今已成为汽车经销商们的主要利润来源之一。”同时杜克斯为扩大商用车型的批量销售业务雇佣了一大批专业管理人员。

　　克莱斯勒财务公司对商用车型的批量销售业务目前也日益重视。除了有专业人员单独对这块市场跟踪分析外还另外有咨询人员与汽车经销商通过电话进行联系。同时，商业链接(BusinessLink)计划也是克莱斯勒针对商用车型批量销售所特别采用的方案。这项计划为小批量购买商用车的顾客提供了更加优惠的购车激励措施以及一系列的优良售后服务。该项计划的运作也为克莱斯勒争取新客户带来了新机遇。

　　远瞻未来

　　美国卡车经销商协会(所属美国汽车经销商协会)主任詹姆士.威斯莱克认为经济的持续发展、企业汽车设备的高使用率等使许多企业原有车队的使用周期趋向老化阶段需要更新换代，2004—2006年期间将会是一个企业重新购置商用运输车队的高速增长期。无论是轻卡、中卡还是重卡的销售情况都会呈现出一个勃勃增长优良态势。

　　许多主营卡车业务的汽车销售商也基本持有相同观点，他们尤其对中卡市场异常看好。一位叫贝尔的汽车商人对此这样解释：“由于现在有了更多小载重量辆的货物运输需求，中卡的市场无疑在不断增大。”

　　面对就在家门口的商机，各大汽车商们岂肯轻易放弃。因为企业车队用车的采购尽管数量不算庞大但较一桩桩的零售买卖来讲会更省时省力，同时公司用车小批量的采购的满意与否也会影响到公司内个人汽车购买的选择方向，故对这个小批量采购细分市场的有效控制是一举两得的好事。为此，直接影响汽车销售业绩的汽车金融公司争相抛出了自己的“绣球”。

　　通用汽车金融服务公司北美区副主席乔.泰勒表示：“公司在2003年对400多位买主们提供了总计800万美元的信用额度；预计到2004年，我们被授权的信用总额将提高至1750万美元，将为800位顾客提供相关服务。”据悉，北美通用汽车在2004年对商用运输车的目标销量为12万辆(不包括日常租用及政府用车)，2003年和2002年的销售目标分为10.6万辆和7.5万辆。

　　克莱斯勒财务公司有关负责人也表示在对小批量购车贷款这项服务上不会松懈，公司高层对这块细分市场还是颇为重视的，对发展前景也十分看好。早在12年前就涉足这一市场的福特汽车信贷公司尽管目前还不算高调，但面对这新一轮商机的来临怎容坐山观虎斗？究竟鹿死谁手，好戏还在后头唱。

　　在国内，《汽车金融公司管理办法》刚出台不久，第一批汽车金融公司———上汽通用、丰田、大众这三家今年7月才能正式进入中国市场进行营业。“汽车金融公司