经营4S店人才比资金更难 _行业焦点·汽车大世界

　　北京市目前的汽车销售有形市场在迅猛增加，今年将达到20多家，同时200多家4S店的数量还将面临翻番，虽然车业火爆如此，但有些销售商却开始抱怨：整车销售的利润正在下降。

　　位于方庄的北京汽车修理公司三厂，占地2.2万平方米，拥有丰田、本田、金杯三个品牌的4S店，坐拥市场和品牌店的集中优势。去年方庄丰田店威驰的销量就达到了1600多辆，位居威驰全国销量第一位；同时，本田店在去年的维修达到27000台次，是北京市本田维修店的排头兵。为此，我们采访了汽修三厂的厂长尹思正。

　　-4S店是附加在汽车销售上的服务

　　三厂内的博瑞翔宸广州本田专营店是1999年11月成立的，但与现在的4S店不同，其是以“国”字头从维修转型过来的第一家4S店。尹思正对此表示说：“消费者来店里买车，首先看中的是产品的品质，所以说汽车厂在汽车领域永远是第一位的。但对于4S店来讲，销售是服务的第一个环节，是服务的龙头，而且和售后是互相补充的，4S店所做的是加载在产品之上的服务过程。

　　品牌店在前，维修间在后，是三厂的经营模式。与现在的店有所不同，很多客户是由维修而认识三厂的，在前几年的一次调查中，北京市大概有35%的本田车在三厂进行过维修。据有关人士统计，去年的整车销售中，有20%到30%是通过品牌店的形式销售的。

　　尹思正表示说，现在消费者越来越看重品牌店，但通过维修来认识品牌店的过程比通过销售来认识更漫长，也更持久；汽车销售已经进入竞争时代，同时也开始面临售后服务的竞争。

　　-国有本田4S店是尝试

　　丰田、本田和金杯在目前的市场上都算得上是热销车型，尹思正对此的看法是：丰田的产品系更全，它和本田的经营理念是不一样的，随着丰田车进入中国的步伐加速，车主从以单位为主逐渐转换成为以个人用户为主，后者占到了用户总量的60%，这就要求有更高的服务质量；三厂的本田维修店是广州本田全国惟一一家由国有单位经营的4S店，是本田对于带“国”字头企业的第一次尝试，做得应该算是不错的；而金杯作为国产品牌，它和其他两个产品不一样，商务车的特点更突出。

　　-培养维修业务员比销售业务员难

　　从经营上讲，尹思正认为，品牌店很大程度上是依靠人才对产品的有效经营，如果其他品牌店最高卖车100辆，而你卖了110辆，那说明是经营水平的高超，但在很多情况下还是要依靠产品的质量。在产品和人才的比较中，人才是第一位的，留不住人才是企业的失败，而资金应该是排在最后一位，因为一个好的经营者可以通过信誉、人格和能力吸引到资金。

　　专营品牌店的4S中有两个S是指销售和维修服务，对于销售接待和维修接待两种人才的划分问题，尹思正认为，培训一个维修接待要两三年，远远多于一个销售人员的培训时间；售后是有专业的人才划分的，有些企业会分接待和维修技师，两者是分开的，但是如果一个人的接待能力和维修技术都很高的话，会在企业中发挥更大的优势，因为他可以为企业省下更多的人力。

　　优秀的销售人员在销售中的作用越来越明显，他们的专业素质和形象也成为专营店品牌的一部分。一个优秀的、专业的销售人才同样需要长时间的培训。

　　对于人才的走进走出，尹思正表示，市场竞争必然导致优胜劣汰，其实人才流动对企业、对人才都是好事，差的企业不能合理使用人才导致人才流失，从侧面也会加速好的企业的发展，同时促进汽车服务行业的进步。

　　北京市目前的汽车销售有形市场在迅猛增加，今年将达到20多家，同时200多家4S店的数量还将面临翻番，虽然车业火爆如此，但有些销售商却开始抱怨：整车销售的