福田汽车瞄上了中国商用车老大的宝座

　　国内各大汽车厂家按照惯例在赶在岁末纷纷召开商务大会，盘点业绩，对经销商和服务商鼓点动力，施点压力，希冀来年经营达标。于12月15-17日召开的福田汽车2004商务年却开得不同凡响，首先是规模宏大，来自全国各地的福田汽车所属的2千多名经销商、服务商、配套代表商云集北京，在举办形式上开国内汽车企业先河。但要知道2004年福田汽车经整合过的4大品牌的全国网点总规模欲达到810家，提出了新口号：决胜于终端，这就对大群商贾集聚京城就不足为奇了。

　　上2004高台阶

　　王金玉总经理谈到福田汽车2004年的经营目标时，总产销量要达到38万辆，营业额要超过200亿元。这是为了要过渡到所展现的2006年经营蓝图上，总产销量要达到45万辆，营业额要超过360亿元，力争成为中国商用车最大企业。如果对照去年和今年的业绩表就不会觉得福田汽车在未来二、三年内业绩曲线有突兀的陡升，而是平稳连续上升；福田汽车在2002年的营业额为约75亿元，在2003年预计达到143亿元，几乎翻了一番，福田汽车的销量已经占到北京汽车工业总销量的70%以上。因此福田汽车归纳出一则道理：规模决定空间，竞争决定位置。今年低端品牌-时代轻卡销量过20万辆，以40%强的市场占有率在国内轻卡市场中力拔头筹，注解了产销规模与市场位置的辨证关系。在高端产品市场，福田欧曼重卡将在总装车间二期工程完工投产后形成10万辆的产能，率先形成产能本身就是竞争力的最佳体现。

　　国际化战略

　　福田汽车在施行国际化战略目标之前，就有意识地成为“学习型”的企业，提出“业务管理学通用，品质管理学丰田”的口号，并运用一整套的管理体系支撑管理目标。实施国际化战略的终极目标是让福田汽车成为中国一流、世界知名的汽车品牌，并辅以坚实的国内市场占有率和理想的利润率作为基石。

　　实施国际化不可能不包括国内和国外两个市场的拓展，福田在今年出口5千辆的基础上，明年锁定出口目标为1万辆。虽然出口量在福田汽车总销量中所占比例不大，但通过出口业务可以逐步积累开拓国外市场的经验和反测企业自身竞争力上的差距，在中国市场达到饱和之前，未雨绸缪做好开拓第二市场的准备。

　　企业也清醒地认识到有所为有所不为的道理，在高端市场即重卡市场中的顶端产品国内企业不可能用几年时间赶上国际重卡巨头几十年积累的实力，因此抓住时机与国际重卡巨头联手合作是明智的抉择。在今年9月8日北汽控股与戴克签定的框架性合作协议中，福田汽车携手与奔驶商用车结盟，即可利用全球第一大商用车巨头奔驰的技术、管理等优势改造福田汽车现有产品系列，整体提高技术水平和质量水平，又可提升福田汽车本身品牌影响力和品牌价值力。如果看过福田新落成号称亚洲第一的现代化商用车基地就知道筑怎样的巢才能引来怎样的凤凰。

　　客户为本，品牌制胜

　　从本届福田汽车商务年会设定的主题“客户为本，品牌制胜”透射出福田汽车已经从产品经营模式跨向品牌经营模式，形成一条清晰的从产品力、销售力、营销力直至品牌力的战略轨迹。福田汽车以后来居上的姿态挤入中国商用车企业的前位，而且要在四大产品系（欧曼、风景、奥铃、时代）的区块市场中突进，没有强大的品牌战略作为支撑和品牌整合是难以奏效的，品牌是纲，纲举目张，将品牌作为市场经营要素。

　　今年年中福田汽车开始全面启动BIS（即品牌识别系统）新战略，这是国内汽车企业中首家导入类似系统。BIS要比目前国内企业中普遍流行的CIS（即企业识别系统）要更上层楼。品牌是企业整体竞争力和综合实力的最佳代言，也是中国企业独立走向国际市场的铺路石，自主品牌有多强就决定企业在国内外市场能走多远。在目前政府鼓励中国汽车企业树立自主品牌的当口，福田汽车已经用精心规划好的BIS新战略做出了先期的回应。

　　福田汽车在以自己的步伐丈量着中国商用车市场的发展进程，显示出在日益开放和国际化的中国商用车市场中本土企业已经有了不容小视的话语权。

　　国内各大汽车厂家按照惯例在赶在岁末纷纷召开商务大会，盘点业绩，对经销商和服务商鼓点动力，施点压力，希冀来年经营达标。于12月15-17日召开的福田汽车20