2003年汽车消费者消费心理变化的调查分析

　　进入2003年以来，汽车厂家产能一扩再扩，新款车型接踵下线，汽车市场遍地开花，汽车流通领域展现在人们面前的又是一片大好形势。

　　但是，许多厂家和商家面对大好形势而踌躇满志的同时，却又对今年汽车市场势将加剧的竞争表现得忧心忡忡；如何在竞争中脱颖而出，继续体面地“生存和发展”已成了他们关注的热点问题。

　　为此，记者采访了有着十几年汽车行业销售服务模式探索与研究经验的北京润霖资讯科技有限公司田雨农总裁，请他为汽车厂商如何面对和参与下一步的竞争支招。

　　制胜的“利器”——全面提升销售服务能力

　　田总说，“人无远虑，必有近忧”。去年汽车厂商发了一笔财，今年怎么办？照方抓药，以不变应万变是肯定不行的；降价、促销，在新的竞争面前显得有点“小儿科”，单纯靠这些初级阶段的竞争手段已经远远不够了。这就需要“人无我有，人有我优”。于是，全面提升自己的销售服务能力作为创新的竞争手段便应运而生了。

　　田总说，汽车厂商及经销商的下一把\"克敌利器\"，就在于从服务入手，全面提升自己的销售服务能力。通过树立\"以用户为中心\"的服务理念，为用户提供高品质、专业化的销售服务。作为汽车生产企业和经销商，只有深入了解用户信息，洞悉瞬间的市场需求，才能为企业的发展带来意想不到的\"惊喜\"。这对刚刚进入WTO的中国汽车市场来说，尤为重要。

　　为此，润霖公司在国内率先推出了\"汽车行业量化销售服务解决方案\"。这个方案的新意在于：由当前的模式销售服务细化为销售服务流程、再固化为销售服务系统。它的核心价值正是在于通过将先进的销售服务模式与企业原有的销售模式相融合，真正将\"客户为中心\"的理念贯彻到具体的销售服务环节当中，使其可以全面提升企业销售服务能力，从而达到强化核心竞争力和击败竞争对手的目的。

　　从三个方面提升企业的销售服务能力

　　田总介绍说，\"汽车行业量化销售服务解决方案\"从三个方面提升企业的销售服务能力。

　　第一个方面是企业的销售服务模式的提升。因为根据营销法则，在高速变化的市场环境中，即使将原有的销售服务模式发挥到极至，\"结果\"也会因为\"拐点\"的存在而趋于定值，不会再随着\"努力\"的变化而发生显著变化。目前汽车厂商及经销商主要使用的销售服务模式共有两种，渠道管理模式（坐商模式）和直销管理模式（走商模式），它们都存在着利润\"拐点\"。所以只有按市场的需求不断地进行销售服务模式的创新才能令企业\"百尺竿头，更进一步\"。润霖资讯为汽车行业提供的是一个以量化销售服务管理和矩阵式销售管理为基础的团队管理模式。它是将传统的渠道管理模式（坐商模式）与直销管理模式（走商模式）进行有机的融合，从而打破了利润\"拐点\"对销售服务的限制。

　　第二个方面是团队销售服务能力的提升。因为润霖资讯是最早对中国的销售服务人员的知识结构进行深入研究的公司，所以我们可以利用各种方式对企业的销售服务团队人员的能力进行提升。销售服务团队人员能力的提升必将带来销售业绩的提升。

　　第三个方面是销售服务工具的提升。通过多年来的实践积累，润霖资讯目前已经成功总结与研发出多种行之有效的销售服务工具，其中包括针对汽车厂商和经销商的销售服务支持系统（4S－O、4S－D）和数据挖掘与数据分析系统（DM）等。它们将进一步规范企业的销售服务行为，提升企业的销售服务能力，并通过实时监控销售服务进程和对一线数据的分析与挖掘，为企业决策提供依据。

　　进入2003年以来，汽车厂家产能一扩再扩，新款车型接踵下线，汽车市场遍地开花，汽车流通领域展现在人们面前的又是一片大好形势。　　但是，许多厂家和商家面