破茧2009车市展望之：经销商“钱景”几许？

　　广州汽车市场一直是全国车市的晴雨表,作为汽车产业链最下游的经销商,在2008年里,不仅见证了年初井喷增长的喜悦,也经受了下半年持续寒冬的考验。在新一年中,广州车市何去何从?

　　经济形势的不明朗,使车市前景变得模糊不清。

　　车企、经济学家,普遍对今年上半年经济形势不看好,而下半年的形势则更是众说纷纭。乐观派判断,今年车市仍能保持在10%左右的增长速度,悲观派认为,今年车企销量将出现同比下滑,自主品牌首当其冲。

　　危险与机遇本来就是一对孪生兄弟,在车市疲软的景况下,有处于危险境地的经销商,也有获得发展良机的经销商,优胜劣汰是车市迈向成熟的必经历程。2009年,经销商之间将上演一场“内功”大比拼。而“内功”不仅仅体现在企业资本运作能力和管理营销能力,还将体现在对宏观形势和消费环境判断的胆识,以及未雨绸缪的能力。

　　我们特邀请了三位在本地市场极具代表性的经销商负责人与本地汽车分析师一起探讨今年车市的整体前景。

　　1、对今年广州市场总体情况怎样判断?

　　韦国志:今年形势非常严峻,我对上半年比较悲观,下半年持谨慎乐观态度。今年经销商所承受的压力大过以往任何一年。据我所知,一些经销商已收到厂家制定的全年销量目标,与去年相比不减反增。在形势不明朗的情况下,估计车厂也希望在上半年博一把,如果形势不好,下半年还可以及时“掉头”。今年经销商之间的恶战是不可避免,对于品牌力强、管理完善、实力雄厚的经销商,当然具备更强的核心竞争力,在竞争中抗风险的能力会更强,反之,则有可能被淘汰出局。

　　吴冠锦:我们对今年形势不会太悲观。因为民间消费力存在,购车需求仍然很大,基本面是利好的。今年市场最大的变化应该是市场格局的变化,不同品牌经销商是冰火两重天,强者更强,弱者更弱。其实,现阶段经销商盈利能力自我决定的因素很小,主要还是取决于车厂的宏观调控。例如,车厂给经销商的任务过重,经销商就会面临库存和销量的双重压力而被迫降价促销。虽然今年厂家的销量任务还未下发,但就目前各方面的信息看,车厂今年的期许已经下降,这对经销商而言是利好的消息。但无论哪种情况出现,经销商层面所受到的影响也会是最小的。

　　汪玮:虽然大家都在讲08年车市如何不景气,但我们去年无论是销量还是利润都实现了良性的增长,全年共销售3000多辆,单单12月份凯美瑞的销量就接近400辆。对于今年的销售形势很多人都在唱衰,但我认为,寒流是会有,但也没有那么悲观。今年上半年可能会增多一些观望的客户,但到了下半年车市会有所复苏。因为消费者口袋里是有钱的,同时也具有消费的计划,目前只是信心缺乏的问题。

　　向寒松:许多人都预测今年全国车市会出现较大跌幅,但我认为广州市场不会有太大的波动。观察这几年的销售数据,全国市场增长较大时,广州增幅不大；全国市场下滑较多时,广州降幅也不大。即便是2004年,全国车市大幅下跌的情况下,广州市场下降幅度也非常小。因为广州的经济是商贸型,不同与东莞、深圳的外源型经济。所以受金融风暴的影响会更小。从去年东莞、深圳和广州的上牌数据中就可以了解到,东莞、深圳的销量比前年下降的幅度非常大,而广州只下降了3%-5%,所以广州市场是一个非常成熟的汽车市场,今年也不会出现较大的波动。如果细分来讲,上半年会稍微差一些,下半年会更好一些。但这也是广州市场多年来的惯例,上半年销量占45%,下半年的销量占55%。

　　2、今年汽车价格走势如何?

　　韦国志:价格走低的利剑在宏观经济形势不好的情况下,其实已经很难发挥增大销量的积极作用。今年的价格会跳出价格战的怪圈,但价格的波动却已成为车市的常态。

　　吴冠锦:价格会进行一些反弹。不会再出现一些品牌降价4万—5万的特殊情况。由于价格也是由供求关系所决定,今年车厂任务量调低后,价格优惠空间自然会有所反弹,价格竞争回归到理性、正常的竞争中。

　　汪玮:今年车价整体上会趋于平稳,不可能一直“跌跌”不休。但价格还是会出现一些反复,例如像去年7—8月份凯美瑞出现了2—3万元的最高降幅,但在9—10月优惠已慢慢回升至1.5—2万元,元旦后我们的优惠幅度已经回升到5000—10000元,根据不同时期的需要进行价格优惠的变化。同时,今年车厂也会不断的变更优惠方式,来维持价格体系的稳定,例如推出升级版凯美瑞,国产汉兰达等等,提高产品的性价比。

　　向寒松:价格的波动,主要有两个方面的因素,一是厂家压库,受库存压力影响,经销商所进行的降价促销,还有一种是因为市场的需求下降,经销商之间的竞争而进行的价格促销。去年由于厂家较乐观的预估了全年形势,经销商价格变化更多决定于厂家的压力,而今年可能许多车厂会根据宏观经济形势调低产销目标,经销商的压力就会减少,价格的波动就会更多取决于经销商之间的竞争。

　　3、消费者出手的最佳时机是什么时候?

　　韦国志:春节后,清明前,汽车市场应该是最为低迷的,这个时候出手,可以从经销商那里争取到更多的实惠。而经销商始终会有销量的压力,为实现销售目标,淡季中的促销优惠幅度往往会更大一些。

　　吴冠锦:一般规律是淡季出手最好。很多人买车时并非理性买车,感性冲动的较多。例如今年1月份许多品牌的优惠政策已经有所回收,但很多人都考虑在春节前买车过年,所以销量反而上升了。

　　汪玮:春节后的3月-5月,是出手最佳时机。因为价格是随着市场的供需关系来进行调整的。估计年后这几个月市场会相对较淡,价格会自动进行调节,所以这个时候购车,会有较大的实惠。

　　向寒松:出手最好的时机应该选择在每个季度的最后一个月。因为这个时候往往是销量计算的节点,经销商的促销行为将更丰富。例如:3月、6月往往是比较淡的季节,可能会出台一些有吸引力的优惠政策,再如9月、12月本为传统的销售旺季,经销商可能会准备一些购车惊喜。

　　4、经销商是否已进入“大鱼吃小鱼”阶段?

　　韦国志:这是市场的必然规律,经济大环境变恶劣时,对有实力的经销商有更多的机会发展壮大。当然,广物汽贸集团也在全省范围内在寻求一些合作对象。目前初步有合作意向的大概有10家左右,其中有4家已经签订了合同,最近我们在湛江就新开了一家福特4S店。

　　吴冠锦:经销商品牌之间存在着冰火两重天,这样的分分合合是常态,也是历史发展的趋势。经济下滑后,单店生存环境恶劣,这样的兼并、重组的现象会常有发生。但如果说汽车集团借此进行大规模的扩张,我认为不一定是好事。因为目前许多集团还不具备这样的兼并能力。进行兼并的结果肯定是希望比以前单店经营更高效、更能促进良性发展,但如果仅仅体现在“老板的易主”和“规模的扩张”,意义就不大了。而且集团这样的扩张,抗风险能力会更差,严冬中会“死”得更快!南菱集团目前只是在观望中,也可能采取行动,但都会是非常谨慎地进行理性扩张。

　　汪玮:其实一些车企也会通过一些政策和方法来帮助有困难的经销商度过难关,所以一般强势的品牌在竞争中会有更好的竞争力。而一些品牌力不强,加上管理不善的经销商,经过去年价格战中利润的侵蚀,已成为强弩之末,自然会被淘汰出局。广汽商贸集团会对兼并、收购的经销商有所选择,适当时候才会选择出手。

　　向寒松:今年的形势,最明显的是大鱼活下来了,小鱼全死掉了。管理良好,有竞争力的品牌会继续良性发展,有肉、有价值的小鱼早已成为了抢手货,而没肉、没价格的小鱼肯定大家都不愿意要。

　　广州汽车市场一直是全国车市的晴雨表,作为汽车产业链最下游的经销商,在2008年里,不仅见证了年初井喷增长的喜悦,也经受了下半年持续寒冬的考验。在新一年中,