为何长安铃木渠道逆市扩张？ _车主之声·汽车大世界

　　不久之前，采访长安铃木副总经理王惟，他突然说，他们准备在今年和明年继续扩大网络建设，计划在2009年之前新建70家全新的4S店。

这是一个大胆的举动，因为包括雷克萨斯和福特在内，诸多的知名品牌纷纷开始放缓甚至取消4S的销售建设的时候，这种逆市而上的举措是要冒着巨大的风险的。

　　扩张的网络

“按照计划，从2008年1月到2009年1月，长安铃木将新建成4S店70余家”，王惟说，“长安铃木新建4S店将重点在北京、广州、上海等重点城市和华南华东地区的省会城市布局，我们要补充在这个市场的影响力”。

　　王惟透露说，因为此前长安铃木的网络布局重心一直放在二三线市场，不过，正是长安铃木这个网络布局使得长安铃木在今年的市场低迷中胜出，从1～11月份的销售统计中看到，长安铃木今年销量达到11.73万辆，比去年同期增长了22％，是今年以来为数不多仍然保持强劲增幅的厂家。

上海、广州、郑州等地的新店已经相继开业。在此之前，长安铃木在全国有150家4S店，按照扩张计划，新建4S店的数量将占长安铃木4S店总量的5成左右。

在推出天语SX4之前，长安铃木的产品形象和车型老化严重影响了公司的销售渠道变革，“缺乏有竞争力的产品的支持使得经销商的利益和厂家的意图大打折扣。”王惟表示，“但是天语SX4的良好的市场表现提升了经销商和厂商的信心。我们乘公司推出新品的机会，不仅有效地提升公司的形象，更使得大刀阔斧地推行新的销售渠道变革成为现实。”

2007年12月10日，南京福佳开业。这是长安铃木10多年发展史上一个非常值得纪念的日子，一个企业为一个销售店做的最大手笔的开业烘托。因为，在长安铃木销售渠道拓展历史上，南京福佳是一个符号，标志着新的开始。南京福佳开业，是长安铃木“赢在2008”网络提升计划一个全新的开端。

当时对于这个店的指责非常之多，因为当时南京大名路上集中了三家长安铃木店，这被行业内认为是大忌，但是一年的运作之后，福佳成功在竞争激烈的2008年站稳了脚跟，而且还带动了整个长安铃木在南京的销售水平。

　　难料的渠道

之前的长安铃木拥有一个全国最为低效的销售渠道。随后，长安铃木开始一系列的变革，重点提升客户满意度，首先要做的是提高服务效率。我们开始加大对销售渠道的整合力度，一方面，将100多家效率低、服务能力差的经销商淘汰出局，另一方面，发展具有成熟运作经验的代理店加入4S专卖店。

在2005年到2006年，长安铃木拥有600多家销售终端，其中包括137个4S店，300多家的一级经销商，但是这个网络的效率低下，王惟表示，长安铃木从去年开始加大销售渠道的整合力度，在一年多的时间内已经淘汰了接近100个销售渠道，同时对50多家经销商店面进行翻修，提升了整个渠道的形象。

从2006年以来，多家优质的经销商加入铃木的销售渠道，这些新经销商的加入大大提升了铃木天语SX4和雨燕的销售业绩，同时也为淘汰陈旧的经销商成为可能。直到去年下半年，车市已经转冷之后，仍然有超过20家具有实力的经销商加入长安铃木的销售渠道。

在与昌河铃木实行并网销售后，长安铃木在4S店上一改以往重点在二、三级城市的渠道布局，开始加重在大城市和沿海城市的渠道网络构建。王惟介绍，在一线城市新建的4S店将占到70%。而根据地域不同，长安铃木新建4S店的成本也控制在200万到800万人民币左右。长安铃木计划在这个经济特殊时期，用较低的成本引进核心城市的重点经销商来导入长安铃木品牌，同时有效提升长安铃木渠道的综合竞争水平。

但是，对于缺乏高端车型支持的长安铃木要彻底改变目前受困的现状，单一依靠渠道变革尚且无法彻底根治长安铃木目前的困境，“除了渠道上进行整合之外，我们还将导入铃木品牌全新的车型来进一步推动整个公司的变革。”王惟说。

　　去年年中，长安铃木大胆淘汰了老款奥托，这对于消费者和厂家来说，当然是一个非常有意义的事情。我们当然要佩服长安铃木的勇气，虽然奥托的产量从以前的5000辆下滑不少，但是至少奥托每月的销量仍然可以稳定在3000辆上下，这对于产销1万辆左右的长安铃木来说，去掉这3000辆之后，反映在销售报表上的数据是非常难看的。

长安铃木认为，从2006年开始至今的渠道建设为奥托退出提供了足够的信心，因为老款奥托无论是利润还是产品形象都严重制约了长安铃木品牌进一步提升。“SX4和雨燕以及未来更新的产品导入到长安铃木之后，整个长安铃木的产品线将出现焕然一新的变化。”

停产奥托到扩建4S店，长安铃木在这个低迷的车市中，正在经历着这家老公司全新的变化。

　　不久之前，采访长安铃木副总经理王惟，他突然说，他们准备在今年和明年继续扩大网络建设，计划在2009年之前新建70家全新的4S店。这是一个大胆的举动，因为包