2009年，经销商的日子咋过？ _车主之声·汽车大世界

　　2008年的最后一天，有位4S店的部门经理来找我。他心情郁闷：“觉得干汽车真没意思。”眼前的这位28岁的小伙子与以往朝气蓬勃的样子判若两人。细了解，得知他的苦恼来自于“有市没车可卖”原因是“集团不拨款”，错失良机让他认为“自己的价值没有体现出来”。由此让我想到09年经销商队伍的将面临又一次洗牌，其中胜出者一定是企业核心竞争力起了作用。

　　4S店的核心竞争力是什么？肯定有人会说是“品牌”，其实最重要的是“管理”。上述事例也是管理上出了问题，需要用钱的时候却跟不上，就好像战士需要冲锋的时候没有武器一样。这是很可悲的。

2009年汽车经销商要活下去必须自救，“向管理要效益”不再是一句空话。

　　一、投资人（或老板）必须懂行

“天不怕、地不怕，就怕老板办外行事。”这是车圈里讽刺“外行领导内行”的顺口溜。如今投资汽车销售，不仅只是卖车。投资人要懂得行业的上下游的事，光有“钱”是不行的。需要对企业资源进行统筹配置，寻找和发现市场的目标并如期实现。作为决策者的投资人如果不懂行，不仅抓不住瞬息万变发展机会，属下也会“很累”，影响队伍的稳定性。创业者都知道的“三不定律”（不懂的事不能干、没有的人不能干、没有资金不能干），也应该成为汽车流通界老板的座右铭。可在目前汽车流通界内，却有不少是不太懂行的投资人。这种现象在前几年还能勉强度日，可在2009年“大浪淘沙”的大环境下却难以度日。

　　二、“改换门庭”寻找新的伙伴

近日听一位经济学专家谈09年车市的变化时不觉内心沉重，他认为“2008年年产5万辆的企业日子难过，可到2009年这个数字就达到15万辆了。”也就是说，年产15万辆的主机厂在09年已经失去竞争力。国内上汽、一汽、东风、长安、北汽、广汽、华晨、奇瑞、比亚迪和吉利十大汽车集团都面临着根据自身的实力“重组”的现实，你不扩充规模不壮大，别人就会“吃”掉你。厂家强大了，经销商也跟着沾光，现实中大品牌和小品牌经销商的日子也是天壤之别，“一荣俱荣、一损俱损”。在09年经销商们在选择“东家”的问题上会更理性更全面，逐步向市场占有率高的品牌靠拢，毕竟“背靠大树好乘凉”。这是很现实的问题。

　　三、善于营销和营销策划

销售不是营销，营销也不是不说说说而已，它需要科学的策划能力和坚定的执行能力。营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动，通过借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计、制定营销方案并顺利落实的理性行为。最终达到促进企业良性持续发展的目的，一句话，营销是一门运筹帷幄的科学。很多经销商公司的市场部只具有写写新闻通稿、组织一些简单活动的职能显然是跟不上形势发展的。客观分析危机，在险境中抓住发展机遇，此刻正是营销策划大显身手之时。为了应对危机，汽车经销商企业应强化“脑力为主，体力为辅”的营销策划部门，在人力物力财力上开“绿灯”。

　　四、合理制定销售计划

我们常听到汽车销售人员大倒苦水“任务是永远也完不成，经常被销售指标压的喘不过气来”。一位销售员说“虽然超额提成定的高，可从来都没拿到过。”这非常影响销售人员的积极性。销售量多少才算合理？据一位有6年实战经历的销售部经理介绍，“旺季月成交率只有10%，一般情况下也就5%--8%。”所以给销售部门下任务，需要根据当时当地的社会消费力、厂家促销政策和销售部门的整体水平综合考虑。这位经理认为“中上比较合适”，也就是我们常说的能“跳起来能摘到的桃子”。只要经过努力就能实现的指标才是对销售人员有吸引力的指标，而非不论你怎么努力都完不成的指标。果真如此“索性就不干了，反正完不成”。

　　五、员工管理更贴近80后“胃口”

去年12月，有24家4S店参加了北京汽车行业协会搞的“汽车节”活动，这24家企业的销售、市场两大部门经理的年龄大部分不到30岁。不管你是否承认，“80后”已成为公司的主力；不知不觉曾经的“小皇帝”、“小公主”们如今已成为“拉动内需的主力”。他（她）有很强自主意识，需要平等的交流。针对这个变化，原“家长式”、“说教型”的管理方式显然落伍了。“80后”这一代成长在改革开放的大环境中，有文化敢说话善表现，尤其看重话语权。如何用好这批人公司“一把手”应从管理思路上及时转变观念，激发“80后们”当家理财的积极性。

　　总之，在好年份过上好日子不算本事，在差年份过上好日子才算真本事。谁有真本事，这一年是个分水岭。2009年经销商的日子咋过？还是那句老话“路在脚下”，关键是自己，人是决定的因素。

　　2008年的最后一天，有位4S店的部门经理来找我。他心情郁闷：“觉得干汽车真没意思。”眼前的这位28岁的小伙子与以往朝气蓬勃的样子判若两人。细了解，得知他